Объем торговых площадок в B2B постоянно меняется и смещает фокус ожидания клиентов, ставя перед производителями новые задачи. В современном мире, если вы не ведете свою деятельность онлайн и не делаете это эффективно, вы проигрываете. Потенциальные клиенты, будь то бизнес или потребитель, практически всегда используют Интернет для быстрого поиска нужной им информации.
Но уже недостаточно просто иметь свой веб-сайт или проводить нецелевую рекламную кампанию. Точно так же, как кардинальные изменения произошли в области производства, развились и технологии, и методы маркетинга для производителей.
Такие тактики, как прямая почтовая рассылка, выставки, печатная реклама, телемаркетинг, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом, сегодня не приносят тех же результатов.
Полностью изменилось и то, как клиенты предпочитают взаимодействовать с потенциальными коммерческими организациями и принимать решения о покупках.
B2B маркетинг после COVID-19
Производители, которые не используют цифровой маркетинг, рискуют пропасть из поля зрения современного покупателя. А если вы не представлены в каналах, которые покупатели используют для поиска информации, то навряд ли вы сможете повлиять на них или завоевать их доверие.
Как правило, B2B-клиенты находятся на стадии обдумывания гораздо дольше, чем B2C-потребители, и с большей долей вероятности исследуют весь рынок, прежде чем совершить покупку или даже сделать запрос о продукте.
В сочетании с экономической неопределенностью, которую вызывает COVID-19 во всем мире, вполне вероятно, что компаниям потребуется больше времени для заключения соглашений, особенно когда речь идет о крупных или долгосрочных контрактах.
Почти 90% продаж перешли на модель продаж посредством видеоконференций, телефона или веб-каналов, и более половины считают, что она так же или даже более эффективна, чем модели продаж, использовавшиеся до COVID-19.
Именно поэтому цифровой маркетинг является таким актуальным вопросом для B2B сектора.
Новые B2B каналы
Ваши клиенты – в Интернете. У 77% взрослых американцев есть смартфон, и они используют его для просмотра новостей, социальных сетей и многих других видов деятельности. 94% B2B покупателей проводят онлайн исследования, прежде чем купить какой-либо бизнес-продукт. Где они это делают? Везде.
Для принятия решения о покупке потребители полагаются на такие источники, как сайты поставщиков, поисковая система Google, отзывы о продуктах, официальные документы, блоги, социальные сети и т.д.
Цифровой маркетинг помогает вам установить с ними контакт, пока они находятся в Интернете. С помощью использования ремаркетинга, электронной почты, текстового маркетинга и социальных сетей вы можете оставаться на виду у своей аудитории.
В 2020 году каждый интернет-пользователь в среднем имеет не менее 7 учетных записей в социальных сетях. 97% взрослого населения США в возрасте до 65 лет пользуются социальными сетями не реже одного раза в месяц, и подавляющее большинство посещают их каждый день. Социальные сети являются крайне предпочтительным средством работы с клиентами.
Персонализация для более высокой конверсии лидов
С помощью цифрового маркетинга вы можете настроить свою рекламу практически индивидуально для каждого пользователя.
Вы также можете автоматизировать маркетинговую кампанию, рассылая конкретные электронные письма в зависимости от активности потенциального клиента на сайте вашей компании. Этот подход может стать очень эффективной стратегией, в результате чего коэффициент конверсии может возрасти вплоть до 77%.
72% потребителей предпочитают, чтобы компании использовали электронную почту для общения с ними, в то время как 69% людей в обрабатывающей промышленности следят за социальными сетями, имеющими отношение к их сфере деятельности. Это дает людям ощущение контроля и удовлетворения, поскольку, если им не нравится то, что вы им отправляете, они могут просто отказаться от подписки.
Чтобы сделать ваш B2B email-маркетинг соответствующим потребностям ваших потенциальных клиентов, существует множество инструментов, которые позволяют сегментировать, автоматизировать и персонализировать каждое отправленное вами электронное письмо.
Анализ данных и более высокая рентабельность инвестиций
В обрабатывающей промышленности использование традиционного маркетинга может создавать трудности при измерении коэффициента окупаемости инвестиций. Но с помощью цифрового маркетинга вы можете узнать, как это работает, потому что этот показатель основан на данных. Он основан на точности, и почти каждое действие в цифровой среде можно отследить и измерить.
Кто больше всего заинтересован в вашей рекламе? Что делает их более склонными к совершению действия? Кого проще всего конвертировать? Кто тратит больше всего? - Все это довольно легко отследить с помощью бесплатных аналитических программ, таких как Google Analytics. Вы также можете получить еще больше информации с помощью платных инструментов. Сократите расходы в тех сферах, где вы не видите рентабельности инвестиций, и направьте затраты и усилия туда, где вы получите лучшие результаты.
82% компаний-производителей, инвестирующих в цифровой маркетинг, достигают большей рентабельности инвестиций.
Узнаваемость бренда
Одним из лучших способов применения цифрового маркетинга в производстве является повышение узнаваемости и популярности бренда через такие платформы, как LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, использование преимуществ email-маркетинга, SEO и даже создание "распространяемого" или вирусного контента в Интернете.
Чем шире ваше присутствие в Интернете, тем легче будет новым потенциальным клиентам найти вашу компанию. Большинство производителей либо не имеют аккаунтов в социальных сетях, либо используют их не оптимально, однако маркетинг в социальных сетях и производство могут стать отличной командой и повысить продажи и узнаваемость бренда, если все сделано правильно!
Репутация бренда и обучение клиентов
В обрабатывающей промышленности важно не только иметь специализированный опыт в своей области, но и уметь это доказать. Потенциальные клиенты хотят работать с бизнесом, который хорошо знает свою нишу. Используя блоги и онлайн-платформы, вы можете продемонстрировать продукты и услуги вашей компании. Онлайн демо-ролики, обучающие программы и прямые сеансы вопросов и ответов позволят вам создать прочную репутацию.
Экономическая рентабельность
Традиционная реклама может стоить очень дорого, будь то телевидение, радио, газета, журнал или прямая почтовая рассылка.
Цифровой маркетинг намного дешевле, чем другие методы маркетинга.
Рассмотрите использование Youtube вместо телевидения, блогов вместо журналов, социальных сетей вместо листовок и подкастов вместо радио. Цифровая реклама намного дешевле и эффективнее, особенно если у бизнеса есть хорошие стратегии. Кроме того, цифровая реклама не вредит экологии.
В заключение
Таким образом, как видите, бизнесу в современной экономике B2B необходим цифровой маркетинг, чтобы конкурировать. Интернет – это то место, где находятся ваши клиенты. И они хотели бы, чтобы вы общались с ними именно здесь. Интернет – это то место, где сегодня начинается процесс совершения покупки.
Важность цифрового маркетинга бесспорна, но это не облегчает реализацию стратегий, которые обеспечат вам желаемый уровень рентабельности инвестиций. Не беспокойтесь, мы здесь для того, чтобы помочь вам найти новые пути развития вашего бизнеса. Свяжитесь с нами для получения бесплатного digital-аудита: мы проверим ваше присутствие в информационном цифровом пространстве и объясним все ключевые моменты, которые могут быть улучшены для достижения большей конверсии.
